Entre chasse de locaux, montage de dossiers financiers et accompagnement clé en main jusqu’à l’inauguration, Cavavin orchestre chaque nouvelle franchise comme un grand cru : patience, précision et beaucoup d’agilité. Rencontre avec David Rohel, développeur franchise de l’enseigne Guérandaise.
Quelles données sont actuellement prioritaires pour vous : trafic piéton, cannibalisation interne ou projection de chiffre d’affaires ?
La projection de chiffre d’affaires avant tout. Nous réduisons déjà le risque de cannibalisation grâce à de larges zones d’exclusivité. Elle n’apparaît donc qu’exceptionnellement, dans les très grandes agglomérations. Quant au trafic piéton, c’est utile mais le critère déterminant reste le potentiel global de l’emplacement. Les modélisations nous aident à orienter un candidat hésitant entre plusieurs villes, sans constituer le juge de paix définitif.
« Pour convaincre, il nous faut un argumentaire solide avec projections de chiffres d’affaires, comparables réseau, etc. »
Si vous disposiez d’un bouton magique pour supprimer une seule étape lourde entre la détection d’un site et son ouverture, laquelle feriez-vous disparaître ?
Je l’utiliserais pour accélérer toute la partie administrative : formulaires Cerfa, déclarations de travaux, dossiers « enseigne » ou « document ERP ». L’obtention de ces autorisations dure souvent entre 1 à 3 mois — jusqu’à deux mois rien que pour l’avis des Architectes des Bâtiments de France — et peut retarder une ouverture, surtout en centre-ville. Un simple désaccord sur la couleur d’une façade suffit parfois à décaler l’inauguration. C’est donc là que j’appuierais sur mon bouton magique !
Est-ce qu’il vous est déjà arrivé d’envisager d’abandonner un projet ?
Abandonner non, en revanche, certaines négociations peuvent être plus longues. Nous avons par exemple passé près d’un an et demi en allers-retours avant de conclure avec un candidat qui est était à la fois futur franchisé et vigneron. La relation était double, fournisseur et client. Un cas relativement spécifique qui a fait durer un peu les échanges. À plusieurs reprises, nous nous sommes demandé si le projet irait jusqu’au bout, puisqu’en temps normal la phase de closing dure 9 mois en moyenne. Ce cas précis nous aura donc pris quasiment le double.
Concrètement, quels éléments feront qu’un candidat choisira un caviste plutôt qu’une chocolaterie ?
La passion du produit, avant tout. Vendre du vin ou du chocolat demande le même savoir-faire commercial. En centre-ville, la structure de coûts est similaire. Les marges sont comparables, mais la saisonnalité diffère. Certains préfèrent investir dans l’immobilier, jugé moins risqué, d’autres restent volatils jusqu’à la décision finale… Pour convaincre, il nous faut un argumentaire solide avec projections de chiffres d’affaires, comparables réseau, etc. A ce sujet nous souhaiterions agréger les ventes et achats de l’ensemble des magasins afin d’affiner les simulations et d’aider un candidat hésitant entre plusieurs villes. Aujourd’hui, les informations sont trop dispersées.
Également, notre adaptabilité à proposer une offre diversifiée, toujours au plus près de la demande permet de faire la différence, nous avons lancer une gamme de produits gourmands exclusifs au réseau en 2025 par exemple.
Comment mesurez-vous l’impact d’un nouveau concept ou d’une opération sur le chiffre d’affaires ?
Nous testons d’abord dans nos quatre succursales, ou chez des franchisés pilotes. Grâce à notre future plateforme data, nous pourrons comparer précisément l’efficacité d’une remise en pourcentage, d’un produit offert ou d’un programme de fidélité. Pour le lancement d’un magasin, nous combinons SMS, flyers, réseaux sociaux et display. L’enjeu est de tracer la source la plus efficace.
Cette année, les 40 ans de l’enseigne seront ponctués d’animations et du partenariat avec le Concours Mondial de Bruxelles, une sélection de vins du monde primés pour leur excellence. L’objectif est d’innover et de faire découvrir aux consommateurs des vins qu’ils n’ont probablement jamais goûtés.
Quant au trafic physique, nous ne comptons pas les entrées, mais nous analysons les sorties caisses, en comparant le mix-produits par rapport aux années précédentes. La nouvelle brique data devrait nous aider à identifier les substitutions — quels produits progressent ou reculent — pour affiner les prochaines promotions.
« Le dérèglement climatique influence la viticulture, avec certains cépages qui disparaissent et d’autres qui s’implantent plus au nord »
Quels scénarios macro-économiques bouleverseraient le plus vos priorités ?
Une inflation durable pèse déjà sur le pouvoir d’achat, mais le pire serait un durcissement de la réglementation sur l’alcool. Les crises géopolitiques ont également un impact puisque le conflit en Ukraine a gelé nos projets à l’Est, et le Brexit a compliqué nos flux vers le Royaume-Uni. Enfin, le dérèglement climatique influence la viticulture, avec certains cépages qui disparaissent et d’autres qui s’implantent plus au nord.
Avez-vous déjà une stratégie face à ces évolutions climatiques ?
Nous n’avons pas de cellule dédiée, mais notre équipe achats travaille directement avec plus de 300 vignerons engagés pour le climat. Nous suivons leurs choix de cépages, l’arrachage ou la replantation, et testons déjà des variétés plus adaptées aux régions plus fraîches.
Côté techno, disposez-vous aujourd’hui d’outils exploités à moins de 30 % de leurs possibilités ?
Pas à ce point, mais certaines plateformes pourraient effectivement être mieux exploitées. De manière générale, si un outil reste sous-utilisé, nous le retirons plutôt que de multiplier les logiciels.
La plus grande marge d’optimisation techno se trouve selon moi dans l’interconnexion des systèmes. C’est à dire exploiter automatiquement la donnée d’un outil pour alimenter l’autre.
Quelles fonctionnalités de Mygeomarket utilisez-vous le plus dans votre processus de développement ?
Pour ma part, le module Simulation / Potentiel de chiffre d’affaires, très pratique pour tester un emplacement, ainsi que les cartes personnalisées que nous avons créées pour cibler les zones selon revenus, taille de ville et concurrence.
Ma collègue utilise également la partie zones d’exclusivité, essentielle à nos contrats de franchise. J’ai également vu arriver de nouvelles options qui orientent parfois nos recherches sur des secteurs non identifiés au départ.
« Disposer, dans un même outil, de l’ensemble des magasins existants, des zones géographiques et des potentiels de développement est un vrai gain »
Si vous deviez recommander Mygeomarket à un confrère, que mettriez-vous en avant ?
Le fait d’y accéder à tout moment, depuis n’importe où, les ELM se génèrent en quelques clics, et, une fois le modèle configuré, on évalue un emplacement en un clin d’œil. Disposer, dans un même outil, de l’ensemble des magasins existants, des zones géographiques et des potentiels de développement est un vrai gain. Je peux repérer un local en ville, rentrer au bureau, retrouver directement la fiche et croiser avec un candidat. La visualisation cartographique est bien plus parlante qu’un tableur.
Si vous pouviez donner un conseil au David d’il y a cinq ans, avant de généraliser un concept dans tout le réseau, lequel serait-ce ?
Maîtriser les processus et ne jamais déroger aux valeurs fondatrices, mais, en parallèle, savoir adapter ces mêmes processus très rapidement. J’ajouterais également : prendre de l’avance sur la data. Plus on tarde, plus le retard s’accumule, or les outils d’IA permettent désormais d’analyser ces données sans passer par des tableaux Excel. En clair, être agile sans trahir les fondamentaux de l’enseigne…
