Candidat, banque, bailleur. Trois regards, une même attente quand un réseau de franchise ouvre un site : un chiffre d’affaires prévisionnel crédible. C’est lui qui structure le business plan, sécurise le financement et cadre le loyer supportable. La méthode existe, les données aussi. Reste à articuler terrain, statistiques publiques et outils spécialisés pour produire un scénario robuste, et opposable.
Pourquoi le CA prévisionnel est-il devenu la pièce maîtresse des projets de franchise ?
Pour le financeur tout d’abord, le CA prévisionnel sert de socle à l’ensemble des tableaux (compte de résultat, seuil de rentabilité, plan de trésorerie, plan de financement). Sans lui, difficile d’apprécier la viabilité et le besoin d’endettement.
« N’oubliez pas qu’un business plan sert d’abord à convaincre les banquiers et les partenaires que le projet est réaliste et rentable. »
Pour l’enseigne et le bailleur, il permet d’évaluer l’effort de loyer soutenable et la montée en charge commerciale. En pratique, les réseaux leaders mettent généralement la prévision au centre des arbitrages d’implantation. « La projection de chiffre d’affaires avant tout. […] Pour convaincre, il nous faut un argumentaire solide avec projections de chiffres d’affaires, comparables réseau, etc. » nous a confirmé David Rohel, développeur franchise chez Cavavin.
Même diagnostic côté restauration rapide. Lorsque nous avons demandé à Agathe Faccio, chargée du développement immobilier chez Eat Salad (interview à retrouver ici), quelle était l’information prioritaire dont elle avait besoin, sa réponse a été claire : « Je dirais la projection du chiffre d’affaires dans un premier temps car elle constitue la clé de voûte de l’analyse. »
Comment estimer sérieusement le CA prévisionnel aujourd’hui ?
Une fois l’enjeu posé, demeure le plus délicat, passer d’une intention à une estimation opposable, en clarifiant méthode, données et vérifications terrain.
Voici mon mini-plan d’action en 3 étapes :
1. Partir d’une base méthodique
Bpifrance propose par exemple une approche multi-méthodes (moyenne de scénarios) et l’inscrit au cœur du plan financier. L’idée : documenter les hypothèses, tester une borne basse/haute, et relier chaque chiffre à une source.
2. Croiser des données locales solides
Là, il va vous falloir trouver les bonnes datas :
- Demande potentielle : démographie, revenus, équipements et services alentours via la Base permanente des équipements de l’INSEE, disponible à des niveaux fins (IRIS, coordonnées).
- Mobilités et bassins de vie : flux domicile-travail via l’Observatoire des territoires et séries Insee. Vous mesurez ainsi l’aimantation réelle d’une zone au-delà de la commune.
- Fréquentation : données issues des opérateurs (ex. Flux Vision d’Orange) ou de spécialistes du flux piéton pour caler des ratios de captation plus réalistes.
3. Ne jamais court-circuiter le terrain
Les modèles gagnent en précision s’ils s’adossent à des visites et comptages ciblés (heures pleines, météo, saison, etc.). Côté enseigne, l’expérience reste évidemment déterminante. Pour David Rohel, « Les modélisations nous aident à orienter un candidat hésitant entre plusieurs villes, sans constituer le juge de paix définitif. »
Panorama des solutions pour produire un CA prévisionnel
Maintenant que vous avez la théorie, reste à choisir l’outil adéquat. Et là, plusieurs options s’offrent à vous :
Un bon vieux tableur + des données publiques
La voie « artisanale », efficace mais relativement fastidieuse, avec un combo Excel + données Insee (BPE, revenus, densités) + observatoires territoriaux + protocole de comptage.
- Avantages : coût et contrôle.
- Limites : temps, hétérogénéité des sources et traçabilité parfois « fragile » pour un banquier un peu pressé.
Les cabinets et data providers spécialisés
Ils apportent méthodes éprouvées et accès aux flux de fréquentation anonymisés (opérateurs, agrégateurs) pour consolider la captation et les parts de marché locales. Utile pour les sites sensibles (centres-villes patrimoniaux, retail parks concurrencés).
- Avantages : données de fréquentation fines + expertise « clé en main ».
- Limites : coûts/délais supérieurs, dépendance fournisseur, méthodes parfois peu transparentes.
Le logiciel géomarketing avec module de CA prévisionnel
Opter pour un outil géomarketing comme Mygeomarket, Esri, Galigeo ou Nomadia constitue la meilleure option selon moi pour projeter un CA prévisionnel. En ce qui concerne Mygeomarket, nous proposons un module de simulation permettant, grâce à l’IA, de comparer des scénarios en quelques clics, à partir de l’expérience de plus de 500 études de marché produites annuellement. Une fois le modèle paramétré, l’estimation sort en quelques secondes.
Et nos clients confirment le gain de temps et la vision réseau consolidée. « Disposer, dans un même outil, de l’ensemble des magasins existants, des zones géographiques et des potentiels de développement est un vrai gain » pour Cavavin. Même retour chez Eat Salad : « Mygeomarket […] nous permet de réaliser des analyses de façon beaucoup plus rapides et efficaces. »
- Avantages : intégration cartes + données + modèles, simulations rapides, livrables standardisés pour dossiers.
- Limites : calibrage initial indispensable, risque éventuel de dépendance éditeur et validation « terrain » toujours requise.
« Du tableur à la plateforme spécialisée, les voies diffèrent également, au-delà du budget, par le temps investi, la traçabilité et la reproductibilité réseau. »
Construire un dossier qui « parle » aux banques et aux bailleurs
Maintenant, à vous de construire le bon dossier qui parlera aux banques et aux bailleurs.
Pour cela 3 conseils :
- Rendez les hypothèses auditables : Chaque variable doit être raccordée à une source. On parle ici de trafic (fournisseur + période), panier (référentiel réseau), mix (bench interne) et captation (méthode). La banque attend une chaîne logique du fait à l’implication. C’est le principe même d’un prévisionnel sérieux !
- Joignez les quatre tableaux financiers incontournables : Plan de financement initial, compte de résultat prévisionnel, plan de trésorerie, bilan de démarrage. Sans eux, difficile d’arbitrer un loyer ou de fixer des covenants.
- Montrez la montée en charge commerciale et la sensibilité : Scénarios bas/central/haut, vitesse de montée en charge, seuil de rentabilité et effort de loyer. C’est un format que prêteurs et bailleurs lisent vite, et qui sécurise un Go/No-Go sans faux-semblants.
« Evidemment, quel que soit l’outil que vous aurez retenu, la preuve attendue sera la même : une chaîne claire du fait à l’implication, puis aux tableaux financiers qui sous-tendent l’engagement. »
Encadrer l’usage réseau : culture et reproductibilité
Pas de secret, la clé du succès de cette démarche c’est la répétabilité.
Les réseaux qui réussissent industrialisent le prévisionnel : modèles rejouables, indicateurs standardisés et boucle d’apprentissage post-ouverture.
« Prendre de l’avance sur la data […] les outils d’IA permettent désormais d’analyser ces données sans passer par des tableaux Excel. » apprécie David Rohel. En clair, s’équiper d’un outil qui vous permettra d’importer votre modèle de reproductibilité pour identifier les zones où le concept peut être dupliqué, vous fera passer à la vitesse supérieure. Car, le CA prévisionnel est l’instrument de vérité d’un projet. A vous de jouer !
Et si vous souhaitez découvrir Mygeomarket au travers d’une démo, n’hésitez pas à nous contacter.
Pourquoi les banques exigent-elles un CA prévisionnel pour un projet commercial ?
Tout simplement parce qu’il structure l’étude financière (rentabilité, besoin d’endettement, trésorerie) et fonde la décision d’octroi du prêt.
Quelles données publiques puis-je utiliser pour étayer mes hypothèses de CA prévisionnel ?
Insee BPE (équipements/commerces), flux domicile-travail (Observatoire des territoires/Insee), statistiques locales complémentaires.
Comment intégrer la fréquentation réelle à ma projection de CA ?
Via des fournisseurs de données anonymisées issues du réseau mobile (ex. Flux Vision Orange) ou des spécialistes du flux piéton, avec période et périmètre documentés.
Un logiciel peut-il accélérer la prévision de CA ?
Oui. Des solutions comme Mygeomarket génèrent des simulations de CA et comparent des scénarios, avec des livrables standardisés pour les dossiers bancaires.
Dois-je forcément garder une part de jugement terrain concernant la projection de chiffre d’affaires de mon commerce ?
Toujours. Nos enseignes clientes témoignent qu’un modèle oriente mais ne remplace pas la décision, laquelle reste informée par les visites et tests locaux.
Article mis à jour le 28/10/2025
