Avec 2089 réseaux, 90 588 points de vente et 88,64 Md€ de CA en 2024, la franchise pèse lourd dans l’économie française. Mais un gros grain de sable freine souvent les plans de développement : la rareté de candidats (vraiment) qualifiés. Les enseignes nous en parlent régulièrement et les enquêtes nationales confirment que l’attraction des talents reste un enjeu de fond. D’où la nécessité d’un cadre d’exigence clair et d’une présélection outillée qui rassure par la preuve, notamment via des modules de CA prévisionnel.
Où se situe le vrai frein aujourd’hui pour les réseaux de franchises ?
Aujourd’hui, la question n’est plus de recevoir des dossiers de candidatures, mais d’identifier les bons dossiers.
« La sélection des franchisés constitue l’axe le plus déterminant. Nous privilégions les profils capables d’embrasser notre rythme et notre exigence. » nous a confié Agathe Faccio chargée du développement immobilier chez Eat Salad. L’enseigne, qui compte près de 100 restaurants dans toute la France, assume d’ailleurs une sélectivité élevée : « En 2024, plus de 1 000 candidatures qualifiées ont été étudiées et 10 profils ont intégré le réseau […] Notre force repose sur la sélection de franchisés capables d’incarner notre vision et notre exigence. »
Une tendance qui s’inscrit globalement dans un contexte plus large où l’attraction de talents reste une difficulté récurrente pour les PME/ETI, avec un ressenti de pénurie qui concernent tous les secteurs. En 2018 déjà, Bpifrance avait mené une étude sur le sujet.
Côté candidats, les plus expérimentés arbitrent finement au moment du choix. David Rohel, développeur franchise chez Cavavin, nous rappelle que « Certains préfèrent investir dans l’immobilier, jugé moins risqué, d’autres restent volatils jusqu’à la décision finale… Pour convaincre, il nous faut un argumentaire solide avec projections de chiffres d’affaires, comparables réseau, etc. »
« Sans discours clair et quantifié qui relie le concept à un site et à un marché, vous vous mettez automatiquement en difficulté face aux candidats. »
Construire un cadre d’exigence… réaliste et assumé
Bien sûr, ce discours gagne surtout à s’inscrire dans un cadre d’exigence lisible avec des critères, des étapes et des délais connus des deux côtés.
Ce cadre présente dès l’amont les attendus non négociables (expérience de gestion/management, apport, disponibilité, adhésion au concept, etc.) et ce qui sera évalué (capacité à suivre des process, compréhension des unités d’économie du modèle, ancrage local, etc.).
Pour la Fédération Française de la Franchise, l’information préalable et le professionnalisme des échanges avec les candidats est extrêmement important.
Ici, à vous d’élaborer une grille adaptée mais cohérente dans le temps.
Deux grands principes aident à tenir la ligne sans décourager :
- La transparence sur les étapes (préqualification, immersion, étude d’implantation, comité d’agrément…) avec délais annoncés, à l’image des pratiques observées dans les grands réseaux.
- La proportion des exigences : viser le réalisme financier et opérationnel plutôt que l’hyper-sélectivité théorique qui viderait le funnel.
Outiller la présélection pour filtrer mieux, pas plus
Reste à rendre ce cadre opérant dès le premier contact. C’est là qu’une présélection bien outillée permet de tester les points non négociables tout en apportant des éléments de preuve.
Elle se construit grosso modo autour de 3 axes :
- Un formulaire enrichi avec score de présélection : Demandez autre chose qu’un simple CV. Il vous faut être le plus au clair possible sur la situation financière (synthétique) du candidat, ses motivations, sa connaissance du secteur, son territoire visé et sa disponibilité. Un scoring simple (apport/expérience/ancrage) permet d’orienter l’échange sans pour autant automatiser la décision.
- Une démonstration rapide par la donnée : Les candidats attendent logiquement du concret, des chiffres (trafic, zone de chalandise, comparables réseau et projection de CA). C’est ici qu’un logiciel de géomarketing comme Mygeomarket fait la différence, comme le confirme David Rohel : « Le module Simulation / Potentiel de chiffre d’affaires […] très pratique pour tester un emplacement. ». Lors de notre échange, il a également souligné la vision cartographique réseau comme un vrai gain. Agathe Faccio confirme : « Mygeomarket […] nous permet de réaliser des analyses de façon beaucoup plus rapides et efficaces. »
- Réassurance bancaire et bailleur : La crédibilité d’un dossier tient à des sources françaises tracées (INSEE, observatoires territoriaux, données de fréquentation) et à des livrables standardisés. Comme certaines banques le rappellent dans leurs guides de business plan, elles lisent d’abord la cohérence entre hypothèses, prévisionnel et plan de financement.
Parcours candidat : un entonnoir clair, du premier contact à l’agrément
Alors vous l’aurez forcément vu venir, une présélection mieux outillée ne suffit pas.
Vous aurez besoin d’un parcours limpide et sans surprise qui confirme, étape après étape, ce que les premiers signaux laissent entrevoir :
- Préqualification structurée : appel court + questionnaire renforcé pour vérifier l’« évidence » du match (profil, apport, territoire).
- Immersion et réalité du métier : proposez une journée « métier » pour valider le projet de vie, c’est souvent là que se joue la qualité d’adhésion.
- Étude de site et scénario de CA : avec un local pressenti, produire un prévisionnel argumenté (scénarios, montée en charge) et partager les limites de l’exercice. Pour David Rohel, « le critère déterminant reste le potentiel global de l’emplacement. Les modélisations nous aident à orienter un candidat hésitant entre plusieurs villes, sans constituer le juge de paix définitif. »
- Financement et bail : dossier bancaire complet, effort de loyer soutenable, calendrier de travaux.
- Comité d’agrément : décision argumentée, critères connus à l’avance, feedback donné même en cas de refus (image employeur du réseau oblige).
Le rôle du géomarketing comme preuve et comme méthode
À plusieurs moments du parcours, la discussion gagne à s’appuyer sur des éléments objectifs. La géodata et les simulations de CA apportent cette preuve attendue par les candidats comme par les financeurs.
Les réseaux les plus avancés comme Cavavin et Eat Salad combinent cartographie, données publiques et fréquentation réelle (données de mobilité anonymisées, flux piétons) pour documenter la captation et bâtir un CA prévisionnel reproductible d’un site à l’autre. Ces briques existent sur le marché (opérateurs/datas, cabinets, logiciels), mais les outils intégrés facilitent la traçabilité et la rejouabilité réseau. Mygeomarket s’inscrit dans cette logique avec un module de simulation de CA et une vision portefeuille des zones et emplacements.
Au niveau macro, la franchise reste également un pilier de l’emploi. Le besoin de candidats solides demeure malgré un marché du travail « compliqué » (dirons-nous).
« Attirer de bons candidats nécessite un cadre d’exigence explicite, un parcours lisible et des preuves. Les meilleurs candidats, c’est-à-dire ceux qui dureront, ne fuient pas l’exigence, ils la cherchent. »
FAQ – Recruter des franchisés (sélection & présélection)
Quel est aujourd’hui l’obstacle n°1 au développement d’un réseau de franchise ?
La rareté de candidats qualifiés est le frein n°1 selon de nombreuses enseignes, dans un contexte où l’attraction des talents demeure globalement un enjeu récurrent pour les PME/ETI.
Que veut dire « exigence réaliste » dans le cadre du recrutement d’un candidat franchisé ?
Des critères non négociables expliqués dès l’amont (apport, expérience, disponibilité, etc.) et des évaluations proportionnées au modèle économique.
Comment rassurer rapidement un bon candidat pour ma franchise ?
Par des faits, tout simplement. Zone de chalandise, comparables réseau, projection de CA et étapes claires du parcours (immersion, étude de site, comité d’agrément) sont des éléments concrets et de transparence qui sont là pour rassurer le candidat et la banque.
À quoi sert un logiciel géomarketing dans la présélection d’un candidat franchisé ?
À documenter vite un site (données + cartes), simuler un CA et produire des livrables cohérents pour la banque et le bailleur.
Faut-il tout automatiser le recrutement de mes candidats franchisés avec un score ?
Non. Le score oriente, mais la décision reste humaine (entretiens, immersion, etc.). Les réseaux les plus performants combinent grille et jugement, et capitalisent sur les retours pour améliorer la sélection.
